«Мне нужно подумать» - не причина
За этой фразой может стоять непонимание плана, сомнение во враче, страх лечения, неподходящие сроки или желание сравнить предложения. Если не задать нужные вопросы, клиника этого не узнает.
Пациент получил план лечения.
А вы так и не узнали, почему он не вернулся
Вы уже провели консультацию и составили план. Теперь важно выстроить систему, которая помогает не терять диалог с пациентом и увеличивать число тех, кто начинает лечение у вас.
Чтобы выданные планы приносили выручку вашей клинике, а не оставались в CRM или уходили вместе с пациентом к конкурентам.
Узнать условия
После короткого разговора станет понятно, какие решения подойдут вашей клинике.
После консультации
CRMПлан лечения выдан
Консультация проведена, стоимость рассчитана
Пациент не начал лечение
Думает
Дорого
Не отвечает
После консультации
Пока пациент «думает», что в это время делает ваша клиника?
Пациент может сомневаться, откладывать лечение, искать деньги или сравнивать клиники. Управляемая часть здесь только одна: что делает сама клиника после выдачи плана.
«Дорого» - еще не отказ
Пациент может не видеть ценности лечения, не понимать, из чего складывается стоимость, или не знать, можно ли проходить и оплачивать лечение поэтапно. Простое снижение цены эту проблему не решает.
«Не отвечает» - не объяснение
Несколько одинаковых звонков с вопросом «Вы приняли решение?» не возвращают содержательный диалог. После нескольких попыток контакт остается в CRM, а работа с ним прекращается.
Проблема не в том, что часть пациентов отказывается. Это неизбежно. Проблема в том, что клиника не знает, какие отказы объективны, какие связаны со сбоем сопровождения и на каком этапе теряется возможность продолжить диалог.
Пока клиника фиксирует статусы и повторяет звонки, выручка по выданному плану может уйти конкуренту.
Не ждать, пока пациент решит. Выяснить, что мешает ему начать лечение
Пациент сказал: «Я подумаю». Если через неделю снова спросить: «Вы приняли решение?», это не приблизит его к лечению.
Начните говорить с пациентом о том, что действительно мешает ему сделать следующий шаг.
Остались вопросы
Организуем разговор с врачом
Останавливает стоимость
Обсуждаем этапность лечения
Есть сомнения в плане или результате
Разбираем конкретные сомнения
Пока не готов
Договариваемся, когда вернуться к решению
Выбрал другую клинику
Выясняем причину и прекращаем бессмысленные звонки
Каждый разговор должен заканчиваться следующим шагом или понятным отказом, а не новым статусом «думает».
Один такой разговор может вернуть пациента к лечению. Чтобы рассчитанные планы регулярно превращались в лечение и выручку, клинике нужна система.
План лечения остался у вас. Деньги - нет
Клиника уже потратилась на привлечение пациента. Но если он не начал лечение, вы либо гадаете, почему он пропал, либо снова и снова звоните с одним и тем же вопросом.
Я внедряю систему работы с пациентами после выдачи плана лечения
План лечения выдан
Пациент не начал лечение
Клиника возвращает его к решению
Чтобы больше пациентов начинали лечение у вас, а не у конкурентов.
Самодиагностика
Проверьте, где клиника теряет пациентов до начала лечения
Чек-лист охватывает весь путь пациента: от первого обращения до начала лечения. 25 вопросов, подсчет баллов и план действий по результатам проверки.
ОБО МНЕ
Продажи знаю изнутри
Елена Киндиренко
Эксперт по управлению продажами
Прошла путь от менеджера до собственника бизнеса.
Узнать условия